Logiciel de sélection automatique avec prévisualisation de la composition : ce que les équipes de vente doivent savoir
À retenir :
- Prévisualiser les cadrans montrent les représentants de l'enregistrement de contact avant de composer — ils choisissent quand appeler, vitesse de trading pour la préparation
- Les cadrans prédictifs maximisent le volume d'appel mais créent des problèmes d'appel silencieux lorsque les agents ne sont pas prêts à temps
- Pour les comptes à valeur élevée et les cycles de vente complexes, la composition de l'aperçu dépasse systématiquement les prévisions du taux de conversion.
Les cadrans automatiques viennent dans les saveurs, et de choisir le mauvais pour votre modèle de vente coûts que vous offres. Une équipe de DTS à fort volume travaillant sur une liste de pistes froides a des besoins complètement différents qu'un directeur de compte qui appelle une courte liste de perspectives chaudes qui ont déjà été à travers deux appels de découverte. Les deux ont besoin de cadrans. Il ne faut pas non plus utiliser le même type.
La composition de l'aperçu est celle qui est sous-utilisée. C'est plus lent que prédictif. Il ne génère pas les paramètres d'appel à l'heure qui rendent les gestionnaires de ventes se sentent productifs. Mais pour les bons cas d'utilisation, il ferme plus d'affaires.
Quatre types de cadrans automatiques, comparés
| Type de cadran | Comment ça marche | Meilleur pour | Drawback principal |
|---|---|---|---|
| Aperçu | Affiche l'enregistrement de contact, rep clique pour composer quand prêt | Comptes à valeur élevée, ventes complexes, rayonnement chaleureux | Débit plus lent que les modes automatisés |
| Progressive | Auto-dials quand rep termine l'appel précédent, un à la fois | Complexité moyenne, taille moyenne de la liste | Pas de temps de prévisualisation; moins de préparation par appel |
| Prédictive | Algorithme compose plusieurs numéros simultanément, itinéraires répondu aux appels aux représentants disponibles | Grandes listes froides, équipes de DTS en grand volume | Appels silencieux lorsque l'agent n'est pas prêt; exposition à l'ATCP |
| Puissance | Indique un nombre par rep à un rythme prédéfini | Industries sensibles à la conformité, petites équipes | Pas aussi vite que prévu pour les campagnes de volume |
Lorsque la prévisualisation de la composition gagne
Prévisualiser la composition a un sens économique lorsque le coût d'être non préparé pour un appel dépasse le coût d'un débit plus lent. Scénarios spécifiques:
Ventes basées sur les comptes
Lorsque chaque perspective représente une taille significative de l'offre, un représentant qui tire vers le haut l'enregistrement CRM, passe en revue les dernières notes d'interaction, et ouvre le profil LinkedIn avant de composer sera considérablement plus performant que celui qui est appelé froid dans la conversation.
Campagnes de réengagement
Appeler des comptes dormants ou des clients périmés bénéficie d'un représentant qui connaît l'historique — les objections précédentes, les achats passés, les raisons pour lesquelles la relation est devenue froide. L'heure de prévisualisation rend cela possible.
Secteurs réglementés
Les services financiers, les assurances et les équipes de vente de soins de santé doivent souvent confirmer le statut de conformité avant de composer. Le mode de prévisualisation est construit pour cela — il n'est pas possible d'appeler accidentellement un numéro de la liste DNC lorsque la rep le revoit en premier.
Listes courtes et de grande valeur
Lorsque vous avez 50 opportunités qualifiées et que chacune d'elles compte, l'avantage d'efficacité de la composition prédictive disparaît. Un cadran d'aperçu sur une liste serrée permet aux représentants de travailler méthodiquement à travers leurs meilleures perspectives.
Le problème de l'ATCP du Dialer prédictif
Les composeurs prédictifs génèrent des « appels abandonnés » — appels répondus par un consommateur mais où aucun agent n'est disponible pour prendre la conversation. La FCC permet jusqu'à 3 % d'appels abandonnés. Le dépassement régulier de cette obligation crée une responsabilité réelle de l'ATCP.
Pour les environnements sensibles à la conformité, l'aperçu ou la composition progressive élimine entièrement ce problème. Il n'y a jamais de réponse vivante sans un représentant vivant. C'est une raison importante pour laquelle les services financiers et les compagnies d'assurance mandatent souvent des prévisions ou des modes progressifs, même lorsqu'ils coûtent le débit.
Caractéristiques à rechercher dans un cadran de prévisualisation
- Intégration CRM:L'écran de prévisualisation devrait sortir de votre CRM réel — pas une base de données séparée qui est 24 heures hors de la synchronisation
- Heure de prévisualisation configurable :Laisser les représentants définir le temps de prévisualisation minimum (30 secondes, 60 secondes) pour éviter la précipitation
- Option Sauter/désserrer & #160;:Les représentants devraient pouvoir sauter un enregistrement et y revenir sans le perdre de leur file d'attente
- Enregistrement des appels et notes :Tout ce qui est saisi en mode prévisualisation doit se synchroniser immédiatement après l'appel.
- Numérotation de la présence locale:La correspondance de l'identifiant de l'appelant sortant avec l'indicatif régional du destinataire améliore les taux de réponse de 30 à 40 %, quel que soit le mode composer
Pour un regard plus largecomment utiliser les cadrans automatiques pour les ventes et le service à la clientèle, y compris la configuration et les conseils de conformité, voir notre guide complet.
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